導語：當代保險營銷的現(xiàn)狀與戰(zhàn)略一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

由于我國農(nóng)村人口的老齡化程度越來越嚴重；農(nóng)村家庭結構小型化增加了對養(yǎng)老保險的需求；城市化過程中失地農(nóng)民的保障需求增加；加之我國是一個自然災害頻發(fā)的國家，每年都要遭受不同程度的多種自然災害的襲擾。因此，包括農(nóng)業(yè)、醫(yī)療、養(yǎng)老等在內(nèi)的我國農(nóng)村保險市場需求潛力巨大。在開發(fā)農(nóng)村保險市場的過程中，不能照搬城市市場的營銷策略，應開展以下市場營銷組合策略創(chuàng)新。

一、我國農(nóng)村保險市場營銷現(xiàn)狀

（一）營銷觀念滯后

調(diào)查表明，不少保險公司在開拓縣域保險市場的過程中，并不是按照現(xiàn)代營銷思想去做的，而是按照傳統(tǒng)的供給導向型的營銷思想去開發(fā)市場，即根據(jù)企業(yè)計劃的保費和利潤目標，擴張大經(jīng)營網(wǎng)點，招聘保險員工，從保險公司便利出發(fā)選擇業(yè)務種類與產(chǎn)品供給，建立營銷渠道，為客戶提供產(chǎn)品和服務。營銷觀念的滯后，使得保險公司在開拓縣域保險市場的過程中進展緩慢，效率低下。

（二）市場定位不準

一些保險公司單純地把市場營銷當作市場競爭的一般手段，為了取得市場競爭中的優(yōu)勢，對幾乎所有的業(yè)務領域、所有的市場機會都投入大量的人財物參與競爭。忽視了競爭者的定位狀況和目標客戶對保險產(chǎn)品的評價；沒有通過市場細分來發(fā)現(xiàn)市場機會，確立明確的市場定位，并沒有將保險公司經(jīng)營重心放在自己最擅長的領域，最終必然導致在市場競爭中無的放矢。

（三）產(chǎn)品開發(fā)不夠

目前保險公司銷往縣級市場的保險產(chǎn)品基本上都是從城市到農(nóng)村的簡單轉(zhuǎn)移，沒有針對縣域居民的專門險種，導致在廣大縣域銷售的保險產(chǎn)品缺乏城鄉(xiāng)差異、地域差異和經(jīng)濟發(fā)展狀況差異。具體表現(xiàn)在：保險險種結構單一，為“三農(nóng)”量身打造的險種少；產(chǎn)品同質(zhì)性高，針對性不強，賣點不突出；內(nèi)容陳舊，創(chuàng)新能力不足；部分保險條款冗長晦澀，使縣域居民望而生畏，嚴重影響到產(chǎn)品的銷售。

（四）銷售渠道不暢

近年來，湖北省的保險業(yè)雖然發(fā)展迅速，但主要是依靠保險公司機構和人員的擴展，沒有重視多元化銷售渠道的建立、健全及維護。目前我省保險公司的銷售渠道主要是保險公司的推銷人員和保險人，電視、電話、銀行、郵政、網(wǎng)絡及保險經(jīng)紀人等銷售渠道較少。

（五）人員素質(zhì)不高

一是結構不合理。保險從業(yè)人員中絕大多數(shù)是保險公司聘請的臨時人員，他們來自各行各業(yè)，文化程度不高，素質(zhì)偏低，特別是沒有接受過正規(guī)的保險訓練；二是保險從業(yè)人員專業(yè)技能不高，缺少專門針對縣域居民的銷售策略與技巧；三是部分保險從業(yè)人員在從事保險營銷活動中只顧賺錢，而不注重客戶的實際需求，坑蒙拐騙，說假話，不履行承諾的行為和現(xiàn)象時有發(fā)生，從而嚴重影響到公司的形象；四是保險人員流失率較高，給企業(yè)及社會帶來負面影響，如成本過高、服務質(zhì)量無法提升、嚴重影響組織績效、企業(yè)口碑不佳等。

二、農(nóng)村保險市場營銷策略選擇

（一）發(fā)展完善農(nóng)村營銷網(wǎng)絡體系

首先，設立一個穩(wěn)固的營銷網(wǎng)絡體系，著力建立一支業(yè)務素質(zhì)高，開拓能力強，并且具有農(nóng)村特色的營銷鐵軍。每個縣設立一個農(nóng)村營銷部，根據(jù)地理位置每三個鄉(xiāng)設一個營銷分部，每一個鄉(xiāng)設一個營銷處，逐步達到每個村至少有一名營銷員，這樣既方便管理，又能擴大覆蓋面，更有利于絕對占有農(nóng)村市場。其次，通過設立規(guī)范化的營銷服務網(wǎng)絡，使保險服務延伸到廣大農(nóng)村的千家萬戶，真正把保險進農(nóng)村，保險進農(nóng)戶落到實處。其三，苦練內(nèi)功，提高員工素質(zhì)，堅持先培訓后上崗的原則。教育員工熟知保險內(nèi)容，篤守職業(yè)道德，堅持客戶第一，忠于保險事業(yè)。

（二）加大保險宣傳力度

宣傳工作首先解決農(nóng)民參保的思想觀念問題，農(nóng)村普遍存在怕老無所養(yǎng)、怕病無所醫(yī)、怕天災人禍、怕因?qū)W致貧。因此要教育引導農(nóng)民通過參加養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險、投資理財保險等，解除后顧之憂，轉(zhuǎn)移風險隱患，達到穩(wěn)定生活，逐步富裕的目的。

（三）設計適銷對路的保險產(chǎn)品

設計適銷對路的保險產(chǎn)品是實現(xiàn)農(nóng)村業(yè)務跨越式發(fā)展的核心內(nèi)容。開辦農(nóng)村保險業(yè)務，既要遵循市場經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律的要求，使業(yè)務富有彈性和靈活性，增加決策的科學性，又要充分考慮農(nóng)村的經(jīng)濟現(xiàn)狀和農(nóng)民的承受能力，原則上要先開發(fā)低保費、低保障、責任寬，農(nóng)民易于接受的險種。重點開發(fā)設計一些收費低、保額低、責任寬、保大病的適銷對路的新險種，滿足農(nóng)民不同消費層次的需要，解決一人得大病，全家致貧、返貧的問題。險種設計要堅持從農(nóng)民的購買能力和心理需求等方面來考慮，做到手續(xù)簡便，交費靈活。在展業(yè)模式上，積極尋找切入點，應按照醫(yī)療、教育、養(yǎng)老的順序宣傳，走以短險為突破口，以短帶長、以長促短，大力發(fā)展農(nóng)村個人業(yè)務，實現(xiàn)以直銷帶營銷，以營銷促直銷的發(fā)展之路。

（四）加強農(nóng)村業(yè)務規(guī)范化管理

首先要加快電腦網(wǎng)絡化進程，形勢的發(fā)展要求保險公司管理工作必須科學規(guī)范，鑒于農(nóng)村營銷點多面廣線長的特點，更應當引起高度重視，在強化員工教育，提高管理意識的前提下，還需要科學管理的手段加以配合完善，只有管得住，管得嚴，才能有效防范風險，消除隱患，使農(nóng)村業(yè)務得到迅速發(fā)展。

（五）依靠政府職能為實現(xiàn)農(nóng)村業(yè)務跨越式發(fā)展創(chuàng)造寬松的發(fā)展環(huán)境

在經(jīng)濟上，各級政府要繼續(xù)加大科技興農(nóng)力度，對購買保險的農(nóng)民提供一定的保費補貼，提高農(nóng)民的投保能力，培養(yǎng)參與保險的積極性。在政策上，對保險公司在農(nóng)村市場上收取的保費，適當降低營業(yè)稅率，個別險種可以采取免收營業(yè)稅。對農(nóng)村保險業(yè)的有關規(guī)定也應適當放寬，以增加保險公司開辦農(nóng)村業(yè)務的積極性。只有建立合理的利益導向機制，才能夠不斷擴大農(nóng)村保險服務的覆蓋面。